製造業のマーケティング戦略には何が必要？効果的な手法や事例も紹介

製造業の現場では「良い製品を作れば売れる」という時代が終わり、積極的なマーケティング活動が求められています。しかし多くの企業が「何から始めればいいのか分からない」「専門的な製品をどう訴求すべきか」といった課題を抱えているのが現状です。

この記事では、製造業のマーケティング担当者や経営者に向けて、効果的な戦略立案の流れから具体的な施策、実際の成功事例まで網羅的に解説します。BtoB・BtoCそれぞれに適した手法を理解し、自社の状況に合わせた戦略を構築するヒントを得られる内容となっています。

Index
■製造業のマーケティングの重要性
■製造業がマーケティング戦略を実行する際の流れ
■製造業に効果的なマーケティング手法・施策【BtoB向け】
■製造業に効果的なマーケティング手法・施策【BtoC向け】
■製造業のマーケティング成功事例
■製造業が抱えるマーケティングの課題
■まとめ

■製造業のマーケティングの重要性

製造業におけるマーケティングは単なる販促活動ではなく、持続的な成長を実現するための経営戦略です。なぜ今、製造業がマーケティングに注力すべきなのか、2つの重要な理由を解説します。

ブランド構築に必要

既存顧客との取引が中心の製造業では、ブランド構築を行わないと、新規ビジネス獲得につながりにくくなります。

ブランディングにより「短納期ならA社」「精密加工ならB社」という第一想起（純粋想起）を獲得できれば、問い合わせが自然増し、価格競争を回避した指名買いが可能になります。

自社の得意分野を明確に打ち出せば、企業規模に関わらず「特定領域のNo.1」としてブランドを確立でき、競争力が高まるでしょう。

商談につながる接点を増やす

製造業の購買プロセスは長期化しており、顧客は営業担当者と会う前に、Web上で情報収集と候補の絞り込みを済ませるのが一般的です。この段階で適切な情報を提供できなければ、商談の土俵にすら上がれません。

展示会や訪問営業といった「リアルな接点」には物理的な限界がありますが、デジタルマーケティングを活用すれば、時間や場所を問わず潜在顧客へ幅広くリーチできます。

24時間稼働するWebコンテンツが「優秀な営業担当者」の役割を果たすことで、人材不足を補完しつつ、遠方や海外を含む見込み顧客との接点を創出します。

■製造業がマーケティング戦略を実行する際の流れ

効果的なマーケティング戦略には、計画的なプロセスが不可欠です。製造業が成果を出すための戦略立案から実行までの3ステップを解説します。

市場・顧客・競合のリサーチで現状を把握する

戦略の第一歩は、市場（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）を客観的に分析する「3C分析」です。市場の動向や競合のスペックを把握した上で、自社の技術力や強みを棚卸し、勝てる領域を見定めます。

特に市場調査では、定量データだけでなく顧客の生の声（定性情報）が重要です。直接ヒアリングを行うことで、数値には表れない本質的な課題や隠れたニーズを発見できます。

具体的な調査項目は以下の通りです。

分析対象	主な調査項目	活用できる情報源
市場・顧客（Customer）	業界動向、顧客ニーズ、購買行動、意思決定プロセス	顧客インタビュー、アンケート、業界レポート、購買データ
競合（Competitor）	製品仕様、価格、マーケティング手法、シェア、強み弱み	競合Webサイト、展示会、業界誌、顧客からの情報
自社（Company）	技術力、製造能力、品質水準、納期対応力、コスト構造	社内データ、技術部門へのヒアリング、顧客評価

マーケティング施策を決定・実行する

リサーチ結果に基づき、最適な施策を実行します。製造業のマーケティングは、SEOや展示会で接点を作る「リード獲得」、メルマガ等で有益な情報を提供し信頼を築く「リード育成」、そして関心が高まった段階で営業へ引き継ぐ「商談化」という3つのフェーズで段階的に進めます。

製造業が優先すべき主な施策は以下の通りです。

自社Webサイトの充実と定期的な情報更新
SEO対策を意識した技術コンテンツの発信
展示会への戦略的な出展と効果的なフォロー
メールマーケティングによる継続的なコミュニケーション
導入事例やホワイトペーパーの制作と配信

また、効率化するためにMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用するのも効果的です。

実施した施策の効果を定量的に測定し改善する

マーケティングは「やりっぱなし」にせず、効果測定と改善を繰り返すことが重要です。最終目標であるKGI（売上や受注数）と、その過程を測るKPI（問い合わせ数や開封率）を設定し、進捗を可視化します。

数値に基づくPDCAサイクルを回すことで、効果の薄い施策を見直し、成果が出ている施策へ予算を集中させる最適化が可能になります。

以下の表は、製造業のマーケティングで重要な指標を整理したものです。

指標の種類	具体的な測定項目	目標設定の考え方
KGI（最終目標）	年間受注額、新規顧客獲得数、市場シェア	経営目標と連動させた数値を設定
リード獲得KPI	問い合わせ数、資料DL数、展示会名刺獲得数	過去実績の120%など段階的に向上
育成KPI	メール開封率、コンテンツ閲覧数、ウェビナー参加率	業界平均値を参考に設定
商談化KPI	商談化率、受注率、平均受注単価	営業部門と連携して現実的な数値を設定

■製造業に効果的なマーケティング手法・施策【BtoB向け】

専門性の高い製品を扱うBtoB製造業では、顧客に技術的な価値を正しく理解してもらい、信頼を獲得することが最優先です。製造業と相性が良く、特に効果的な3つの手法を紹介します。

製品の導入効果をホワイトペーパーなどにまとめる

ホワイトペーパーとは、自社のノウハウや製品情報をまとめた「お役立ち資料」です。カタログ、技術仕様書、導入事例などをWeb上で提供し、ダウンロード時に連絡先を入力してもらうことで、質の高いリード情報を獲得します。

検討期間が長い製造業において、継続的な情報提供は信頼構築の要です。口頭では伝わりにくい技術詳細も、資料化することで深く理解してもらえます。

ホワイトペーパーは一度作成すれば、営業担当者の不在時でも24時間365日見込み顧客を生み出し続ける「資産」として機能します。

効果的なホワイトペーパーの種類と活用方法を以下に整理しました。

資料の種類	内容	効果的な活用場面
製品カタログ・仕様書	製品の詳細スペック、技術データ、価格情報	検討段階の顧客への情報提供
導入事例	実際の導入効果、課題解決ストーリー、数値成果	意思決定段階での説得材料
課題解決型資料	業界共通の課題と解決アプローチ、自社の強み	潜在顧客の関心喚起
技術ノウハウ資料	専門技術の解説、活用方法、業界トレンド	信頼関係構築とブランディング

展示会などで製品や開発者に直接関われる体験を増やす

「現物の質感」や「技術者の生の声」を伝えられる展示会は、製造業において依然として強力なチャネルです。製品を直接体験してもらうことで、カタログやWebだけでは伝わらない「納得感」を醸成できます。

近年はオンライン展示会も普及し、遠方の顧客へのアプローチも容易になりましたが、展示会の真価は名刺獲得（リード獲得）後のフォローアップにあります。

獲得したリードは放置せず、即座にお礼メールや追加情報を送ることで、商談化率を大幅に高めることができます。

展示会を成功させるための重要ポイントは以下の通りです。

明確な出展目的とターゲット設定を事前に行う
ブース設計で製品の魅力を視覚的に訴求する
技術者を配置し専門的な質問に対応できる体制を整える
来場者情報を確実に記録し即座にデータ化する
展示会終了後3日以内にお礼メールと追加情報を送付する
関心度に応じて段階的なフォローアップを実施する

コンテンツSEOで確度の高いリードを獲得する

コンテンツSEOは、検索エンジン経由で自社サイトへの流入を増やす手法です。「加工精度向上」「○○ 不良対策」など、顧客が抱える具体的な課題をキーワードとして対策します。

検索行動を起こしているユーザーは既に解決策を求めているため、広告に頼らずとも確度の高いリードを継続的に獲得できます。また、AI検索が普及する中で、質の高い一次情報は参照元として選ばれやすくなるメリットもあります。

製造業はニッチで専門性が高いため、独自性のある技術情報は検索エンジンから高く評価されやすく、広告費をかけずに集客する費用対効果の高い手段となります。

製造業が作成すべきSEOコンテンツの戦略は以下の通りです。

コンテンツタイプ	キーワード例	期待できる効果
課題解決型記事	「○○ 改善方法」「△△ トラブル対策」	具体的な課題を持つ確度の高いリード獲得
技術解説記事	「□□ 技術仕組み」「◇◇ 加工種類」	専門性のアピールと信頼構築
比較・選び方記事	「○○ 選び方」「△△ 比較」	検討段階の顧客への情報提供
事例紹介記事	「□□ 導入事例」「◇◇ 成功事例」	具体的な効果の提示と意思決定の後押し

■製造業に効果的なマーケティング手法・施策【BtoC向け】

BtoC製造業では、一般消費者に向けて「製品のある生活」をイメージさせ、共感を生み出すことが購買への鍵となります。消費者との距離を縮め、ブランドファンを育成する3つの手法を紹介します。

SNSを活用して製品がある生活を想像させる

BtoCにおいては、SNSによる「共感」と「口コミ」が最強の武器になります。単にスペックを紹介するのではなく、その製品を使うことで生活がどう豊かになるかという利用シーンを視覚的に伝えることが重要です。

若年層を中心に、検索エンジンよりもSNSで情報収集する傾向が強まっています。ターゲットに合ったプラットフォームを選定することで、低コストで広範囲に認知を拡大できます。

また、ユーザーが投稿した写真や感想（UGC）は信頼性の高いコンテンツとなるため、キャンペーン等を通じて投稿を促す施策も有効です。各SNSの特徴と活用法は以下の通りです。

プラットフォーム	主なユーザー層	効果的なコンテンツ
Instagram	10代〜30代、女性中心	美しい製品写真、ライフスタイル提案、ストーリーズでの日常発信
TikTok	10代〜20代	製品の使い方動画、ビフォーアフター、エンタメ要素のある紹介
X（旧Twitter）	20代〜40代、男女バランス	新製品情報、キャンペーン告知、ユーザーとの対話
Facebook	30代以上	詳細な製品説明、企業ストーリー、イベント告知

製品と関連性のあるインフルエンサーにPRを依頼する

企業からの直接的な広告よりも、信頼する第三者（インフルエンサー）からの推薦の方が、消費者の心に響きやすい傾向があります。

製造業においては、単にフォロワーが多い人ではなく、DIY、ガジェット、キャンプなど、製品カテゴリに特化した「専門性の高いインフルエンサー」を起用することが重要です。彼らのレビューは説得力が高く、濃いファン層へダイレクトに訴求できます。

効果的なインフルエンサーマーケティングのステップは以下の通りです。

自社製品のターゲット層を明確にする
そのターゲット層にリーチしているインフルエンサーをリストアップする
過去の投稿内容やエンゲージメント率を分析する
製品サンプルを提供しレビューを依頼する
投稿内容は基本的にインフルエンサーの創意に任せる
投稿後の反応を測定し効果を検証する

ポップアップイベントを開催してSNSでの拡散を狙う

ポップアップ（期間限定店舗）は、普段ECサイトや店舗の棚でしか見られない製品を、直接手に取り体験してもらう貴重な機会です。ここで重要なのは「売ること」だけでなく、「拡散のきっかけを作ること」です。

思わず写真を撮りたくなるような空間演出（フォトスポット）を用意することで、来場者がSNSで発信し、リアルの体験がデジタルの認知拡大へとつながる循環を生み出します。

また、作り手が直接店頭に立つことで、職人の想いや技術力を直接伝えられるため、コアなファン作りにも寄与します。

イベント成功のためのチェックリストは以下の通りです。

ターゲット層が集まる立地を選定する
SNS映えする空間デザインと撮影スポットを設置する
製品の世界観を体験できる演出を行う
限定商品や特別価格で来場価値を高める
専用ハッシュタグを設定しSNS投稿を促す
作り手が直接説明できる時間帯を設ける
来場者データを収集し今後のマーケティングに活用する

■製造業のマーケティング成功事例

前章までに解説した戦略や手法が、実際の現場でどのように活用されているのかを見ていきましょう。ここでは、ブランディングの強化、展示会での体験設計、デジタルとリアルを融合させたマルチチャネル施策など、異なるアプローチで成果を上げた3つの事例を紹介します。

事例1：兵庫県鞄工業組合様 | 地域と職人の誇りを未来へ繋げる活動

地域認証ブランド「豊岡鞄」の地域と職人の誇りを未来へ繋げるための、約3年にわたるブランディングおよびPR活動の支援事例です。

本プロジェクトの重要なポイントは、策定した戦略とビジュアルアイデンティティを、Webサイト、SNS、展示会、店舗ディスプレイ、広告、販促ツールなど、あらゆる顧客接点（タッチポイント）において徹底して統一させた点にあります。

職人や工場の風景などのクリエイティブ資産を軸に、オンライン・オフラインを問わず一貫した世界観を展開。施策ごとにデザインやトーンがバラバラになることを防ぎ、ブランドイメージを強固にしました。この統一感のあるコミュニケーションにより、WebのPV数やSNSフォロワー増加に加え、EC売上やふるさと納税額の伸長といった経済的成果にも繋がっています。

事例2：株式会社ダンロップタイヤ様 | TOKYO AUTO SALON 2024

日本最大級のカスタムカーイベント「TOKYO AUTO SALON 2024」における、ダンロップタイヤ様ブースの企画設計から運営までのトータルプロデュース事例です。

本施策のポイントは、リアルな展示空間と連動して、SNSにより「会期中のパフォーマンス最大化」を狙った戦略を展開した点にあります。

3次元の「世界観」を表現したブースやARによるゲーミフィケーション体験を用意するだけでなく、それらをSNSキャンペーンと連動。来場者のモチベーション向上やブースへの誘導はもちろん、会場に来られないファンもオンライン上で参加できる仕組みを構築しました。これにより、イベント期間中の熱量を最大化し、多様な接点でユーザーとのエンゲージメントを高めることに成功しました。

事例3：四国化成建材株式会社様 | まちらぼプロジェクト2024

「くらしを豊かに、まちを美しく。」をコンセプトに、四国化成建材が年間を通じて展開された「まちらぼプロジェクト」の第4フェーズ支援事例です。

この施策のポイントは、ターゲットの体験環境に依存しない「マルチチャネルコミュニケーション」の設計です。

全国各地でのリアルな展示会における空間造作に加え、Webサイト、ムービー、そしてウォークスルーコンテンツ（バーチャル体験）など、複数のチャネルを横断してコンテンツを展開しました。物理的な場所の制約を受けないデジタルと、質感を直接確認できるリアルを組み合わせることで、どの接点からでもブランドの独自性と世界観に深く触れることができる環境を構築しています。

■製造業が抱えるマーケティングの課題

製造業がマーケティングに取り組む際、業界特有の壁に直面することがあります。多くの企業が共通して抱える5つの主要課題と、その具体的な解決アプローチを解説します。

ターゲットが不明確で効果的なアプローチが難しい

技術志向の強い製造業では「良いものを作れば誰かが買う」と考えがちで、「誰に売るか」の定義が曖昧になるケースが多く見られます。ターゲットが不明確だと、メッセージが誰にも刺さらず、施策の効果が薄まってしまいます。

解決策はペルソナ設定です。顧客の業種、役職、抱える課題、購買動機を具体的に定義し、自社が最も強みを発揮できる市場セグメントに集中します。

特にBtoB製造業では、企業規模や決裁権を持つ役職まで細かくターゲットを絞り込むことで、コンテンツの訴求力が飛躍的に向上します。

組織の縦割り・営業部門との連携が不足している

「マーケティング部門が集めたリードを営業が放置する」「営業の現場感覚がマーケティング施策に反映されない」といった、部門間の断絶はよくある課題です。

両部門は対立するのではなく、全体最適で連携すべきです。定期ミーティングでの情報共有はもちろん、CRMやSFAツール等を活用して顧客データを一元化したり、目標（KPI/KGI）を共通化することが解決の鍵となります。

マーケティング人材・デジタルスキルが不足している

製造業においてマーケティング専任者がいる企業は少なく、他業務との兼任でリソース不足に陥りがちです。加えて、デジタル技術の進化により、求められるスキルも高度化しています。

解決策としては、ツール活用による効率化や、外部リソースとのハイブリッド体制が現実的です。

人材・スキル不足を補う主なアプローチは以下の通りです。

アプローチ	具体的な方法	メリット・デメリット
社内育成	研修・セミナー参加、オンライン学習	コスト抑制、長期的な人材確保／時間がかかる
外部採用	経験者の中途採用	即戦力／採用コスト、製造業知識の習得が必要
アウトソース	専門会社への委託	専門性の高い施策／コスト、ノウハウ蓄積しにくい
ツール活用	MA・CRM・分析ツール導入	少人数で効率運用／初期導入コスト、習熟期間

費用対効果の可視化と予算確保が難しい

マーケティングは成果が出るまで時間がかかるため、短期的には投資対効果（ROI）が見えにくく、経営層から予算の承認を得にくいという課題があります。

この壁を突破するには、プロセス指標（KPI）を定量的に測定し、小さな成功（スモールサクセス）を積み重ねて報告することが有効です。

データに基づく客観的な成果報告は、社内説得における最強の材料となり、継続的な予算確保の根拠となります。

費用対効果を可視化するための測定ステップは以下の通りです。

施策ごとの投資額を正確に記録する
獲得したリード数とリード獲得単価を算出する
リードから商談への転換率を測定する
商談から受注への転換率を測定する
最終的な受注額と利益額を集計する
投資額に対するリターン（ROI）を計算する
定期的にレポートを作成し経営層に報告する

製品が専門的すぎて、分かりやすく訴求できない

専門性の高い製品ほど、「凄さ」を伝えようとして専門用語を多用し、顧客を置いてけぼりにしてしまう傾向があります。

重要なのは「スペック（機能）」ではなく「ベネフィット（導入メリット）」を伝えることです。専門知識がない担当者でも理解できるよう、図解や動画を活用し、噛み砕いて表現する必要があります。

専門的な製品を分かりやすく伝えるためのポイントは以下の通りです。

専門用語を使う際は必ず平易な言葉で補足説明する
抽象的な技術説明よりも具体的な使用例を示す
数値データは「業界平均の2倍」など比較で示す
ビフォーアフターで変化を視覚的に示す
顧客の声や導入事例で実感できる効果を伝える
動画やインフォグラフィックで複雑な情報を整理する

■まとめ

製造業にとってマーケティングは、新規顧客獲得やブランド構築、商談機会創出に不可欠な取り組みです。

BtoB向けにはホワイトペーパーや展示会、コンテンツSEOが、BtoC向けにはSNSやインフルエンサー、ポップアップイベントが効果的です。成功事例が示すように、自社の強みを明確にして分かりやすく発信することで、問い合わせや受注の大幅な増加が期待できます。

まずは小さく始めてPDCAを回しながら徐々に拡大していくことで、デジタルツールを活用した効率的なマーケティング活動を展開できるでしょう。

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