請求書管理や経費精算、各種帳票の発行など、経理関連のあらゆる業務を自動化する「経理AIエージェントサービス」を展開している、株式会社TOKIUM（トキウム、以下 TOKIUM）。同社はマーケティングの一環として、展示会への出展を軸とするイベントマーケティングに注力しています。
そんなTOKIUMの展示会運営を全面サポートしているのが、博展のエキシビション マーケティングユニットの岩佐と竹林。ブースデザインや施工だけを請け負うのではなく、クライアントのマーケティング活動に寄り添い、確実な成果につなげるための総合的な展示マーケティング支援サービス「ONE X（ワンテン）」を提供しています。今回は共に展示会の運営に取り組んできたTOKIUMと博展のメンバーが、これまでの取り組みを振り返りました。
Index
・展示会出展のKPIが高まる中、運営体制の見直しが課題に
・展示会当日の細かな改善も含め、共に目座す成果にコミット
・新卒・未経験の現場でも、チームメンバーに支えられた
・磨き上げてきたオペレーションに、新たなチャレンジを掛け合わせていく
展示会出展のKPIが高まる中、運営体制の見直しが課題に
－本日は、博展がこれまでご一緒してきた、歴代担当者のお三方に集まっていただきました。はじめに、TOKIUM社内のマーケティング体制について教えてください。
細貝（TOKIUM）：当社はマーケティング部内で組織が細分化されており、各メンバーが1～2つのチャネルを担当しています。私は2021年から2025年5月頃まで、イベントプロモーション課に所属していました。私の後に展示会運営の担当を引き継いだのが福家で、2025年秋以降はさらに、担当が臼井に移っています。
臼井（TOKIUM）：私は異動してきてまだ半月ですが、すでに5～6回ほど展示会運営を行っています。最近は平均すると、だいたい月1回のペースで出展していますね。
岩佐（博展 営業・ディレクター）：博展は、サポートを開始させていただいた2024年4月から私が担当しています。昨年からは、竹林も一緒に提案と運営サポートをさせていただいています。
－博展の展示会サービスを利用いただく以前は、展示会運営についてどのような課題がありましたか？
細貝：以前は、専任担当者である私と兼務のメンバー、1.5人分のリソースで何とかがんばっていたんです。ただ事業拡大に伴い、マーケティング部に対して求められるMQL（Marketing Qualified Lead）などのKPIが徐々に引き上げられ、体制の見直しが必要だと感じるようになりました。
展示会のブースデザインや施工等のオペレーションに関しては外部パートナーに委託していましたが、出展期間中の来場者の呼び込みや商談などの現場運営や、KPIを達成するための改善の検討などは、自分たちで行うしかなかったんです。だから当時は「現場で采配をふるってくれる人がもう一人ほしい！」と切実に思っていました。
岩佐：博展も、実は過去に一度、外部パートナー選定のコンペに参加させてもらっていたんですよね。そのときは残念ながらご一緒することができなかったのですが、次にお声がけいただいたコンペの要件が、「デザイン・装飾重視」から「数字にコミットできること」に変わっているのを拝見し、「これはうちしか対応できないはずだ」と思いました。
デザインや施工を専門としている会社の場合、どうしても全体予算のうち、ブースの造作が予算の中心になってしまいます。でもそれだけでは出展成果にはつながりません。そこで、私たちは造作にかけるコストを見直し、必要なスタッフのアサインや運営現場のフォローなど、TOKIUMさんがKPIを達成するためのご提案をさせてもらいました。
細貝：目標にコミットするため、どこにどうコストを割くべきかを明確に提示していただけたのが大きかったですね。岩佐さんからさまざまな提案をいただいて、これなら一緒に運営を担ってもらえそうだなと感じ、サポートをお願いすることにしました。
展示会当日の細かな改善も含め、共に目座す成果にコミット
－博展と展示会に取り組んだ結果、手応えや成果は得られましたか？
細貝：はい。明らかに、展示会でのリード獲得数が向上しました。例えば、とある展示会では、集客が厳しいと言われていたにも関わらず、リード獲得数が前年比で3倍以上になりました。
福家（TOKIUM）：博展さんに現場の支援をお願いしてからはずっと、安定した成果が出続けています。インサイドセールス部門では、架電をするための人手が足りなくなっているくらいです。
細貝：またこれまでは社員がすべての現場対応を担っていたのですが、外部スタッフと役割分担を行うことにより、関わる社員の工数や心理的な負担が大幅に軽減されたのも大きいですね。
－どのような部分が改善されたのか、事例を具体的にご紹介ください。
岩佐：まず、社員のみなさんが最終的な商談のみに専念できる体制をつくりました。通路で来場者にお声がけするキャッチは外部スタッフをアサインし、現場を統括するディレクターを配置することで、キャッチから商談までの流れを整理し、商談数を増やせるようになりました。
また出展期間中は毎日、振り返りのミーティングを行い、目標に対する達成度や会場の状況に応じて改善点を洗い出し、その都度対応するようにしていました。
細貝：「キャッチの成果が落ちているから改善してほしい」などの細かなスタッフへのマネジメントはもちろんのこと、例えば来場者の流れが想定と異なっていたときに、キャッチの邪魔にならないように造作を調整するなど、課題を一緒に考えて改善してくれるプロの方がいることがとても心強かったです。現場における打ち手のバリエーションが、一気に増えました。
当時はある種の気負いもあり、成果に対する全責任を自分一人で背負わなければならないという強いプレッシャーを抱えていた時期でもありました。
ですが、博展さんとご一緒するようになってからは、自部署のメンバーが増えたような、心強い一体感を感じるようになりました。単なる発注先という垣根を超えて並走していただけることで、精神的な面でも非常に大きな支えになっていました。
岩佐：私個人としても、絶対に、細貝さん一人に責任を押し付けたくないという気持ちがありました。現場のオペレーションであったり、デザインや装飾であったり、さまざまな要因がある中で、どれが一番最短で成果につながる解決策かを常に意識していました。
細貝：協力してくれる社員のモチベーションも、大きく変わったと感じます。以前はとにかく人手が足りなかったこともあり、こちらからお願いして手伝ってもらっている感覚がありました。でも最近は、社員は本来の業務である商談に集中できるし、いつも博展さんが美味しいお弁当を用意してくれるし…。頭を下げて依頼する私たちの心理的なハードルも、参加してくれる社員の負荷も、かなり下がったと思います。
岩佐：はい、うちには美味しいお弁当を手配するプロがいるのでお任せください（笑） 実際、協力してもらう社員さんのモチベーションを維持するのはとても大切なことだと考えているので、運営側としてできる限りの配慮をしています。
新卒・未経験の現場でも、チームメンバーに支えられた
－細貝さんから担当を引き継いだ福家さんは、展示会運営に携わるようになって印象に残っていることはありますか。
福家：私は2024年に新卒入社し、同年10月からイベントプロモーション課に配属されました。細貝さんと博展さんのおかげで、一連のオペレーションはすでに構築されている状態でしたが、とにかくすべての仕事が未経験からはじまるので、大変な思いをすることも多々ありましたね。
特に細貝さんが別部署に異動された直後に、6週連続で開催される展示会があって。あのときが入社して一番、修羅場でした…。でも岩佐さんをはじめ、博展のスタッフのみなさんが支えてくれて、なんとか乗り越えられたと思っています。
岩佐：福家さん、あの怒涛の展示会出展の後、顔つきが別人のようになった気がします。
福家：はい、すごく強くなったと思います。
岩佐：そういえばその後、出展したある展示会で、TOKIUMさんのブースの場所が動線的にかなり不利だったことがあったんです。想定と違うところが出入口になっていたことが原因でした。現場で改善策を検討していたとき、福家さんが「私、ちょっと交渉してきます！」って主催者に掛け合ってくださったんです。次の日、会場に行ったら入口の場所が増えていて、動線が大きく改善されていたんですよ。その行動力に、私たちもすごく感銘を受けました。
福家：このチームでみなさんの働きぶりを見ていたからこそ、成果にコミットするための行動を意識できるようになったのだと思います。
磨き上げてきたオペレーションに、新たなチャレンジを掛け合わせていく
－最後になりましたが、現担当者である臼井さんに、現在とこれからの取り組みについてお話を聞かせていただきたいです。
臼井：すでにベースのオペレーションが構築されていますので、さらに新しいことにチャレンジする姿勢で取り組んでいます。例えば、より優秀な外部スタッフをバイネームで指名し、体制を強化したり、AIカメラを導入してブース付近の通行人数を数値で可視化したり。
最近ではAIカメラを活用し、リアルタイムかつオンラインで会場の状況が把握できるようになったことで、同一会場で複数のブースを出展する場合も、効率的な運営が可能になりました。
－入社時期としては同期にあたりますが、竹林さんは、臼井さんとの仕事についてどう感じていますか？
竹林（博展 営業・ディレクター）：私は2025年の夏頃からTOKIUMのみなさんとご一緒しているのですが、週に1回行っている定例会議の場で、臼井さんがさまざまなアイデアを出してくれるんです。私自身は経験が浅く知識不足な部分が多々ありますが、できる限り“No”と言わずそのアイデアを実現するにはどうすればいいか、意識して行動するようにしています。
岩佐さんをはじめ先輩方に相談しながら、博展の知見を活かして、どうしたらTOKIUMさんの成果につながるか、臼井さんに力添えできるか、常に考えています。
臼井：最近は展示会の種類が増え、来場者が分散していることもあって、ただ出展するだけでは成果につながりづらくなっています。だからこそ、新しいアイデアを取り入れたり、多様な施策を実行したりすることが重要だと考えています。
イベントマーケティングの最前線を走ることを目指して、これからもさまざまな取り組みを行っていきたいですね。
細貝：私が展示会運営を担当しはじめた頃、「BtoB領域の展示会といえばTOKIUM」と言われるようになろう！と目標を立てていたんです。それが臼井さんにも引き継がれているとわかって、今とても心強く思います。
ーTOKIUMも博展も、若いメンバーが構成する展示会チームだが、全員の成果にコミットする気持ちと、常に新しい挑戦をする姿勢を、博展の数多くの実績を元にした知見が下支えし、展示会効果を最大化していると感じるインタビューでした。
OVERVIEW
| CLIENT | 株式会社TOKIUM |
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請求書管理や経費精算、各種帳票の発行など、経理関連のあらゆる業務を自動化する「経理AIエージェントサービス」を展開している、株式会社TOKIUM。同社はマーケティングの一環として、展示会への出展を軸とするイベントマーケティングに注力しています。そんなTOKIUMの展示会運営を全面サポートしているのが、博展のエキシビション マーケティングユニット。 |
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