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お客様の声

今回は、スマホで心身機能を可視化して労災リスクを測定するシステムを展開する株式会社AYUMI BIONICSのマーケティング担当・中村様に、年間7回という高頻度な出展を支える「パケテン」の活用術と、限られたリソースで成果を出すための営業戦略についてお話を伺いました。

体験してこそ伝わるプロダクトの価値。展示会を最重要の接点に

──まずは、御社の営業戦略における展示会の位置付けを教えてください。

弊社のプロダクトは、「会計ソフト」のように一言で理解されるものではなく、実際に測定・分析を体験いただくことで、はじめて”人から始まる安全管理”の価値をご実感いただけるプロダクトです。そのため、多くのお客様に直接プロダクトを体験していただける、非常に大切な場として位置づけています。

──年間7回という高頻度で出展されていますが、KPIはどのように設定されていますか？

基本的には、ブースでご縁をいただいたご連絡先数を一つの指標としつつ、その中でも、お客様の課題やご関心の度合いに応じて、どれだけ具体的なご提案機会につなげられているかを重視しています。

ブースでの対話を通じて、お客様の状況や検討段階を丁寧にお伺いし、それぞれに適した情報提供やご提案ができるよう心がけています。

特に、製造業や設備管理業など、現場の安全管理に携わる皆様との接点を大切にし、より実務に即した価値提供につなげていくことを意識しています。その結果、トライアルや具体的な導入検討へとスムーズにつながるケースが増えてきています。

準備工数を削減し、接客品質に集中。直感的なUIと柔軟な現場対応が魅力

──数ある設営サービスの中で、なぜ「パケテン」を継続して利用されているのでしょうか。

最大の理由は、準備にかかる工数を劇的に削減できる点です。以前は展示会主催者のパッケージブースを利用していましたが、デザインに制約があり、準備にも手間がかかっていました。

パケテンを知ったきっかけはネット検索です。Web上で直感的にブースレイアウトを組めるUIを見たときは驚きました。

マーケティング全般をコンパクトなチームで担当しているため、パワーポイントで図面を引くような重い作業から解放され、コア業務に集中できる体制を作れたのは非常に大きかったですね。

──現場での対応力についてはいかがでしょうか。

現場のスタッフの皆様が非常に柔軟にご対応くださり、大変助かっています。例えば、過去に使用したバナーの再利用や、備品の収納方法といった細かなご相談に対しても、その場で最適な方法をご提案いただけるため、安心して設営をお任せすることができています。

こうした現場での信頼関係があるからこそ、設営面はプロにお任せし、私自身はお客様との対話やご提案内容の準備、当日ブースで対応を行うスタッフの教育といったソフト面に注力できています。

結果として、ブースにお越しいただいたお客様に対して、より有意義な時間をご提供できていると感じています。

「1コマ」が生むゆとり。接客の質を高めるための、設営の引き算

──プランの選び方や、ブース構成でこだわっているポイントを教えてください。

現在は「シンプルプラン」を1コマ分（約3m×6m）使用する形に落ち着いています。弊社の展示は体験を重視しているため、空間を広く使うことを最優先としています。

無駄な装飾や柱を極力省くことで、お客様がスムーズにブース内を回遊できる動線を確保するとともに、通路からもバナーや展示内容が見やすい設計としています。

また、出展を重ねる中で、どの位置に何を配置すればお客様の目線が自然と止まるかといった知見も蓄積されてきました。こうした工夫により、ご来場いただいた方がストレスなく体験でき、内容への理解を深めていただけるブースづくりを心がけています。

──接客のオペレーションでも改善されている点があるそうですね。

展示会で多くのお客様とお話ししてきた経験を踏まえ、業界や業種ごとの現場事情に寄り添ったご説明を心がけています。

また、展示会はまず気軽に体験していただく場と捕らえ、できるだけ多くの方にプロダクトに触れていただけるよう工夫を重ねています。

その中で、ご来場いただいた方が無理なく体験できるとともに、自社の現場での活用イメージを具体的に持っていただけるよう、ブース運営の改善を継続しています。

効率化の先にある、データに基づいた展示会選定への期待

──今後の展示会出展における展望や、パケテンへの期待を教えてください。

今後は、過去のレイアウトや備品履歴がシステム上でより簡単に参照できるようになると、さらに準備がスムーズになると期待しています。また、展示会選びについても、主催者発表の数字だけでなく、客観的な来場者データやターゲットとの親和性をより深く分析していきたいと考えています。

ベンチャー企業として限られた予算と人員で動いているからこそ、エビデンスに基づいた意思決定は欠かせません。パケテンには単なる設営支援にとどまらず、蓄積された知見を活かして、私たちがまだ見落としている「勝てる展示会」を提案してくれるようなパートナーとしての役割も期待しています。