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お客様の声

急速に発展するAI・ロボティクス業界において、スタートアップが大企業との接点を築くことは事業成長の重要な鍵となります。

今回は、東大・松尾研発スタートアップとしてフィジカルAI技術を専門とする研究・開発支援を手がけるProx Industries株式会社の技術営業統括責任者・松崎様に、展示会出展戦略と「パケテン」の活用についてお話を伺いました。

コストパフォーマンスと、初心者でも迷わないUIが決め手

──まずは、展示会に出展し始めたきっかけを教えてください。

弊社のような受託開発スタートアップにとって、大企業と接点を持てる展示会は非常に有効なリード獲得の手法だと、当初から考えておりました。実際に初回の出展で一定数のリードを確保できたため、以降は四半期に一度という高頻度で出展しています。

──数ある展示会出展サポートサービスの中で、なぜ「パケテン」を選ばれたのでしょうか？

お付き合いのあるスタートアップ企業からの紹介がきっかけです。他社とも比較しましたが、コスト面で大きなメリットを感じました。

また、私自身が営業活動の傍らで展示会準備を担当しているため、専門知識がなくても直感的に操作できる発注画面のUIも魅力でした。

出展予定のイベントをプルダウンで選び、規模に合わせてフォームを入力していくだけで発注が完了する。この手軽さは、初めて展示会を担当する方や、忙しいスタートアップの担当者にとって非常にありがたいポイントだと思います。

0.5コマから1コマへ。実機展示がもたらした、確かな手応え

──初期は0.5コマ、直近では1コマとサイズを拡大されていますね。その意図を教えてください。

最初は「どれくらい集客できるか」が未知数だったため、低リスクな0.5コマからスタートしました。これは投資判断として正解だったと思います。ただ、回を重ねるうちに展示会ごとのROIも予測できるようになったことや、より効果的な集客に向けた戦略を考える上で「ロボットの実機を用いたデモを展示したい」というニーズが出てきました。そうした背景で展示コマのサイズ拡大を行いました。

フィジカルAIやロボットの知能化技術は、ポスターや口頭説明だけではなかなか伝わりにくい側面がありました。実際に協働ロボットをブースに設置し、ロボットが自律的に物を認識して掴むデモを行ったところ、お客様の反応が劇的に良くなりました。

──サイズを大きくしたことで、具体的にどのような変化がありましたか？

0.5コマの時は、スタッフに加えてお客様が数名入ると、ブースが人でいっぱいになり、壁のポスターが通路から見えなくなる課題がありました。1コマに広げたことで、展示ロボットが動く安全なスペースを確保しつつ、お客様がブース内に入ってもコンテンツがしっかり見える余裕が生まれました。通路に面する幅も広くなったため、やはり歩いている来場者の方の目にも留まりやすくなったようにも感じています。

▼１コマでの出展の様子

技術革新のスピードに合わせた「柔軟な展示」

──展示内容の「使い回し」についてはどのようにお考えですか？

弊社では、現時点では大手企業様のテーマに合わせてフィジカルAIの研究・開発支援をしているため、特定のプロダクトの展示は行なっておりません。効率化のためにコンテンツを使い回していきたい気持ちはもちろんありますが、フィジカルAIの領域は日進月歩です。昨日までの最新が明日にはアップデートされていることもよくある技術領域なので、四半期に一度のペースで出展する中で、毎回コンテンツを最新の状態に更新しています。

その点、パケテンは内装をシンプルに抑え、我々が用意した最新のポスターを貼るというスタイルに柔軟に対応してくれる。特定のデザインに縛られすぎない「自由度」と「スピード感」が、今の弊社のフェーズに合致しています。

──展示会後のリードフォローで意識されていることはありますか？

名刺管理サービスを活用し、交換した名刺は原則として当日中にスキャンしてアプローチします。具体的な議題があったお客様には即座に打ち合わせを設定し、返信がない場合はお電話でもフォローを入れます。この徹底した運用が、展示会の投資対効果を高めるカギだと考えています。

今後の展望。技術力や期待感を「肌で感じてもらえる」場を広げる

──今後の展示会戦略について教えてください。

直近の展示会での実機展示が非常に好評だったので、今後は1コマ以上の規模を基本とし、ロボット実機を軸に、「弊社の技術力やフィジカルAI技術への期待感を肌で感じていただけるコンテンツ」を強化していきたいと考えています。

パケテンには、今後も「手軽さ」を維持していただきつつ、他社の成功事例などの情報共有も期待しています。急成長する技術をいかに分かりやすく伝えるか。展示会というリード獲得チャネルに対して、その試行錯誤のパートナーとして、引き続き活用させていただきたいですね。